五金随着养老观念变化，养老金市场的主导力量从国家供给驱动转向个人需求驱动。当前市场上的养老金融产品同质化严重。核心问题在于，未能充分考虑到养老群体的复杂性与多元性，导致产品设计和市场策略缺乏针对性，限制了发展的深度和广度。本文聚焦于海外三家创新型养老金融企业，分析他们如何在养老金融产品和服务上实现差异化。为我们在挖掘养老金市场增长点和前沿创新提供借鉴。

　　■ 思考与启示。养老金融不仅限于老年服务，而关乎居民全年龄段的动态财务规划。因个体差异巨大，在产品创新、增值服务及市场策略上具有多样性，是比常规财富管理综合性更强的服务体系。四个关键因素有助于其差异化发展。

　　1. 客户分类与产品体系：案例的创新性体现在对特定客户养老需求的挖掘，具有社会挑战的经济响应和对“人”深刻理解两点特征。产品体系划分维度以“基础服务 + 增值服务”构建。我国商业银行面临角色转变，增值服务的重要性抬升。2.科技应用：本文案例对养老金融领域的创新都是科技导向的创新，有助于增强服务的普惠性并实现个性化产品的规模生产。在美国，科技创新还解决了客户选择过载的问题。3.内容平台运营：以养老为核心的内容平台有助于降低获客成本，优化客户画像的大数据分析，增强增值服务的匹配度。4.产品机制创新：Savvly Fund机制引入了托迪尼(Tontine)概念。其风险共担机制有助于应对长寿风险。但广泛实施需依托于强大的法律和监管环境。

　　随着我国人口老龄化趋势加剧，养老金融产品的需求日益增长。过去，基本养老保险和企业年金，基本解决了人们退休生活的经济保障问题，随着社会养老观念转变，从依靠国家转向依靠个人。推动养老金市场发展的主导力量，也由供给驱动转向需求驱动。

　　然而，当前市场上的养老金融产品普遍存在同质化显著、养老属性名不符实的问题。同质化问题的核心在于，未能充分考虑到养老群体的复杂性与多元性，导致产品设计和市场策略缺乏针对性，从而限制了养老金融市场的深度和广度。

　　基于目前市场所面临的发展瓶颈，本报告将聚焦于海外三家针对不同群体的创新型养老金融企业，分析它们在金融产品和服务模式上，如何实现差异化。之所以选择分析成长创新型的企业而非成熟的企业，主要考虑到，第一，提供在养老金融市场中挖掘增长点的经验视角。美国成长创新型企业要在当地竞争激烈的存量市场中立足，则需要选择细分市场，而非大而全的群体，可以提供如何针对细分群体挖掘其养老需求的视角。第二，这些企业代表了海外养老金融领域较为前沿的创新赛道，可以提供一些新锐的视角。虽然它们并未完全经受过市场和经济周期的检验，存在面临经营困难而倒闭的风险，但这里并不着重于讨论他们的经营模式是否为成功的经验。

　　通过对这些企业案例分析，我们将试图揭示养老金融产品差异化发展的关键因素，打破同质化困境，实现服务质量和市场竞争力的双重提升。从商业银行的角度，为居民的养老金融需求提供更加丰富和个性化的解决方案。

　　（1）美国人普遍储蓄不足。美国2024年9月个人储蓄存款占可支配收入比例为4.60%。根据富达投资数据，有近一半的美国家庭退休储蓄不到6.5万美元，40%的美国家庭面临退休储蓄不足以支撑正常退休生活的困境【注释1】。

　　（2）长寿风险和医疗保健成本上升，加剧储蓄不足的问题。一对2021年退休的65岁夫妇预计需要约300,000美元来支付退休期间的基本医疗费用，且不包含额外的长期护理开支。65岁的退休人员中有三分之一可能活到90岁。【注释2】

　　（3）社会保障福利不足。根据美国社会保障局公布，2023年平均每月退休福利金为1,827美元。在生活成本较高的地区，难以覆盖基本生活费。

　　针对希望提前退休、退休资金存在缺口、社会保障不足的群体，所面临的养老问题，为他们提供简单易懂、低成本的退休计划。

　　Savvly是一家成立于2020年的金融科技公司，主要提供市场驱动的退休解决方案。客户可以在证券账户或IRA（Individual Retirement Account，美国个人退休金账户）中开立Savvly Pension账户，来参与该公司的两款核心养老金融产品：

　　（1）低费率的养老金指数基金投资组合。主要投向如 Vanguard 等资管公司的指数基金。Savvly以其智能算法模型，动态地根据市场情况调整大类资产投资比例，简化投资者挑选基金的过程。并且相较于主动管理型基金，ETF组合的费用更低。该产品适用于普通合格投资者，最低和最高投资额分别为 1万美元、10万美元。

　　（2）Savvly Fund。以有限合伙企业的形式运作，是面向美国注册投资顾问和独立经纪及交易商的投资平台。提供一种新型的退休规划工具Pooled Equity Index Fund（PEIX基金，也称为“长寿池”）。适用于高净值合格投资者，最低和最高投资额分别为 10万美元、30万美元。男性投资者在 70 岁、女性投资者在 75 岁，可以开始提取。

　　用户可将账户中最多10%的资金投入Savvly Fund。Savvly Fund委托第三方机构投资于Vanguard S&P 500 ETF，由美国证监会监管下的托管人进行资产托管。Savvly则主要负责管理新投资者加入现有投资池的过程。

　　首先，是Savvly Fund的集体投资。当投资者达到预设支付年龄时，除了获得投向指数基金的养老金投资组合资产外，还可能得到其他在支付日期前就提前退出“长寿池”的投资者所留下的份额。对于去世或提前退出的投资者，将会返还其本金，但投资收益留在“长寿池”内，结合的潜在高风险回报和有限合伙企业的税务优势，实现风险共担。因此，图1中三个橙色山峰状，表示留在池内的投资者获得的了来自其他退出者的基金份额分配。整体来看，表面上有类资金池的特点，但不具有刚兑属性，潜在收益获得的概率本质上是对寿命期限的博弈，虽然有一定的几率高于一般的投资，但风险和波动性更高，不确定也更强。

　　其次，Savvly基于用户供款情况，以100 年为目标寿命，根据通胀和市场回报，计算账户每月可提取的金额，降低退休收入的不可预测性。确保在整个退休期间可获得类似于年金的定期收入流，补充社保和养老金计划收入。用户也可以随时提取所有资产。

　　（1）美国传统养老金体系复杂性高，居民面临退休过渡期的财务整合与税务规划的难题。对于参与美国传统养老金计划的居民，在工作阶段到退休阶段的过渡期，往往会经历社保领取、医疗保险整合以及退休储蓄调整等多方面复杂繁琐的手续和流程。例如，若退休人员同时有应税账户（社会保障、年金、其他形式的劳动收入）、延税账户（401(k)s、传统 IRA ）和免税账户（Roth IRA 或 Roth 401(k)），则需要制定专门的退休金取款策略，来最大限度地减少税收对退休金的影响。

　　（2）低技术适应性。老龄群体对新兴技术的接纳程度相对较低，在适应数字化的退休金融服务方面存在一定的困难。

　　（3）退休资金管理，避免无意识的超支和税务问题。退休人员需要有效的工具管理退休金，包括投资、收支跟踪、退休账户管理、社保和医保等。

　　Kindur主要面向高净值客户，尤其是受益于美国传统养老金体系的“婴儿潮”一代（1946年-1964年出生的群体）。Kindur意在为接近退休的群体简化他们的退休过渡期，并且为已退休的群体提供简单且智能化的退休金规划。

　　此外，随着社会老龄化，70后和80后的中产阶层，特别是对退休生活有较高期望和要求的群体，也开始注重退休规划。Kindur也在吸引这部分用户。

　　Kindur的是一家成立于2016金融科技公司，2020年获评福布斯最具创意的金融科技公司50强。

　　Kindur与金融机构合作，主要提供两类产品：一是免费的Silvur应用程序；二是付费的Smart Draw订阅服务。

　　（1）Silvur是一个应用平台，主要功能是知识分享和内容教育，激发用户产生退休财务管理意识，以便获取客户。有三大核心功能。

　　第一，退休知识教育。Silvur提供丰富的退休知识分享模块，通过分享最新政策法规、案例分析、财务规划技巧等内容，增强用户的财务安全意识。第二，退休目标制定。提供退休收支预测和评估计算器，协助用户制定退休计划。第三，消费返现。与零售商合作提供高比例消费返现（比例约为25%-50%），鼓励用户通过应用购物。

　　（2）SmartDraw是Silvur的增值版，提供更深度的财务管理和咨询服务。包括收支跟踪、自动提款建议、RMD计算、IRA税务指导、财务顾问服务和医疗保险管理。

　　Kindur的主要收入来源于SmartDraw的订阅费（普通版$99/年，高级版$149.99/年，礼宾版$299.99/年）。此外，他们声称使用SmartDraw的提款策略可以帮助客户每年节约税务最多高达6.1万美金以及投资咨询服务，因此额外收取退休金安排管理费（年费率0.25%-0.50%）。

　　（3）小结。Kindur利用专业性与平台优势，例如消费返现、节税策略、退休金取款策略，为客户提供实质性的节税和增收方案。同时，整合了非金融因素，例如医疗保险、养老及退休知识教育等，形成一站式的退休财务管理方案。

　　（1）在美国，对于性别造成的退休财富差距，有许多研究和话题讨论。Penny Finance创始人认为，尽管女性普遍拥有良好的信用，但往往背负债务，由于掌握的金融知识不足，导致她们没有做过投资理财，或很晚才开始投资，加大了她们在退休规划和财务安全方面的困难。

　　（2）财务规划的局限性，忽视女性在人生中间阶段的复杂财务需求。据Penny Finance官网称，许多财务规划往往只关注资金预算管理或直接从投资入手，他们认为忽略了女性在人生中间阶段，如偿还学生、结婚、购房、承担生育费用、照料患病父母以及职业变动等复杂的财务需求。

　　（3）被传统金融系统忽视，缺乏财务指导。尤其是资产未达到传统财务顾问服务最低要求（通常10万美元）的女性。

　　针对性的服务中低收入并寻求财务独立的女性。提供财务知识和性别差异视角下的退休财务规划。帮助她们提高财务知识、增加现金流、改善个人财务状况，积累资产获得退休保障。尤其是那些承担老人护理或债务负担较重的女性。

　　（1）自动化集成账户与财务跟踪。与Visa旗下的技术公司Plaid合作，用户可以将和信用卡添加到应用中。自动化集成账户数据后，向用户展示五大类支出，了解自己的财务状况。并聚合交易数据，识别用户的浪费性支出，并提供增加储蓄的指导。

　　（2）性别视角下的财务规划与智能工具。以每月10美元的会费提供“线上财富顾问”，利用人工智能、大数据和区块链技术，提供引导式建议。

　　其所认为的“女性视角”主要体现在三个方面。第一，目标导向规划。鼓励女性展望并设定长期目标。第二，低风险投资。提供偏稳健和安全的投资策略，减少不确定性。第三，兼顾家庭成员保障。特别关注女性用户的孩子和父母。女性在家庭照顾中通常扮演主要角色，因此财务规划上突出对家庭成员的保障和安排。

　　此外，配备了智能计算器，根据女性用户在不同人生阶段的场景下，如信用卡还贷、购房、生孩子、赡养等，为用户计算不同幅度的支出对退休金储备的影响结果，来简化决策过程。

　　（3）知识教育平台与女性友好的社区论坛。设有教育板块，提供投资、退休和税务规划等金融主题的互动课程。并为金融知识储备不足的女性，提供语言环境友好的社区论坛，增加用户活跃度和粘性。

　　（3）小结。Penny Finance具有较强的普惠金融特征。以中低收入女性在金融方面认知水平不高、财富偏低的特征，结合女性用户处于不同的人生阶段的场景，提供财务知识分享，占领客户心智，引导用户的金融行为。

　　养老金融不只是针对老年人的金融业务，它涉及每一个居民贯穿生命周期的财务规划和管理。因此，不应仅限于个人养老金账户年度12000元的税收优惠额度。相反，由于每个人的处境和状况千差万别，养老金融的产品形态创新空间、增值服务选项和市场策略可以是多样化的。这包括但不限于例如金融教育和规划工具、智能储蓄和投资平台、健康和财务一体化服务、紧急资金、数字支付、长期护理规划、传承服务等，为居民提供全面的财富管理和风险保障。

　　养老金融服务可能是比一般的财富管理综合性更强的服务体系。相较于非银机构，商业银行具有充分发挥对居民财富综合管理的优势，深度挖掘和提升服务整合能力。从上文三个案例归纳来看，我们认为，客户分类和产品体系、科技应用、内容平台运营、产品机制创新等四个方面，是养老金融产品差异化发展的关键因素。

　　前文三个案例所呈现的创新性，主要体现在对特定客户养老需求的挖掘。对客户的分类有两个特点：社会挑战的经济响应和对“人”的深刻理解。

　　首先，养老金融市场机遇可能对应着现行政策盲区和政策实施的局限，使得不同社会群体的养老需求未被满足或需求还有继续挖掘的空间，进而形成客户群体的精细划分，构成了潜在的市场机遇。例如，Penny Finance和Savvly的客户群体主要是美国社保政策未能充分覆盖或触达的群体，前者是净资产不达传统财富顾问覆盖标准的中低收入女性，后者是部分在美国社保缴纳不足的人。Kindur的目标群体则是虽然受益于美国完善的养老金体系，但由于体系碎片化所带来的繁杂手续和税务规划难题。

　　其次，中美文化基因的显著差异，导致美国养老金融市场化运作难以在中国做实质性借鉴。而且案例中的养老金融产品和服务在形式上在国内也都很常见，借鉴意义不大。不过，其最大的创新之处，其实是对“人”的理解，不同群体养老需求差异背后，是由一些社会学原因和文化环境造成的。金融机构的挑战在于理解“人”的需求，以整合自身业务优势，有效响应这些需求，实现客群精细化经营。

　　从产品体系上来看，海外案例中的养老金融产品和服务划分维度是围绕“基础服务 + 增值服务”进行构建。基础服务，包括投资者教育和财务收支管理，强调直接、高效的信息传递，为客户树立财务规划的理念。增值服务，通过信息聚合和数据分析构建客户画像，根据客户所处不同人生阶段所面临的财务难题，提供有针对性的退休金储备解决方案，最后以专业服务换取合理费用。

　　我国进入高质量发展阶段，商业银行面临角色转变，增值服务的重要性抬升。随着市场信息差的弥合和超额投资收益的下降，银行中收获取难度加大。增值服务在于让客户意识到其价值，即能够节省时间或者节省金钱，从而为此付费。一方面，将银行产品服务组件化，以便灵活根据客户的具体需求提供定制化的服务；另一方面，将客户需求权重化，意味着银行能够识别和优先满足客户最迫切的需求。将二者匹配的结果是，服务从标准化到个性化和综合化的转变，更贴合用户实际情况，从而增强产品服务的附加值。

　　目前，我国机构提供的养老金融产品服务，普遍具备类似于“基础版”和部分“增值版”功能。但增值部分的颗粒度有待提升，针对客户差异性养老需求的精度识别有待深化。此外，对于银行基础服务和增值服务的界限也有待区分。

　　本文三个案例对养老金融领域的创新基本都是科技导向的创新，科技驱动增强了养老金融服务的普惠性。通过大数据分析和智能化算法，在养老金融增值服务中实现个性化和定制化服务的规模生产。此外，还解决了客户选择过载的问题。美国金融产业链高度分工，社会福利体系庞大复杂且高度碎片化，客户面临的选择十分复杂。因此养老金融服务趋向“化繁为简”。

　　现阶段，国内市场处在从简单向复杂的发展阶段，虽然产品选择也在增加，但还未达到需要简化的阶段。科技驱动在国内市场，更多地是助力于提升服务的个性化和市场多样化。

　　内容平台运营意味着投资者教育和客户陪伴，引导客户发现自己的需求，使用机构服务，重要性不言而喻。美国创新型养老企业都非常重视对养老教育模块或知识论坛的投入。大部分美国居民对养老不重视，或认为门槛高、无从下手，这点和我国类似。机构打造优质的内容平台，是降低获客成本的重要措施。

　　以Penny Finance和Kindur为例，由于其主体实则为金融科技企业而非传统银行，所以它们在基础服务上，投入大量资源构建知识分享论坛和维护知识订阅账号，主要目的可能是为了优化大数据分析，刻画用户画像，为增值服务的部分打下基础。相较于银行，他们需要和支付机构合作，才能获得用户资金和交易数据，只能通过内容平台的形式获取用户数据，不过这种方式的链路较短、可获得性高，也起到了完善大模型预测精准的作用。

　　目前，国内金融机构在养老方面的投教内容整体较单薄、缺乏吸引力，深度和广度有限。国外较优质的养老内容平台例如以色列的Fintech4Longevity在线教育平台，提出“财务长寿”（Financial Longevity）的概念和知识体系，聚焦于金融人口学、老年友好型银行和 AgeTech等方面内容，介绍了像老年就业与过渡、老年财务滥用【注释6】（Financial Abuse）、长寿ETF等新颖话题。对丰富养老内容运营有一定的参考价值。

　　从Savvly Fund的运行机制中，其实可以看到托迪尼制度（Tontine）的身影。托迪尼制度是一种古老的金融安排，由17 世纪意大利金融家 Lorenzo de Tonti提出，法国皇室用以筹集资金。托迪尼的基本运作方式为，参与者共同出资形成一个基金用于投资，每年从中获得分红，当其中一名参与者去世，其份额将分配给剩余的参与者，直到最后一名存活者获得全部剩余收益。不过，由于托迪尼回报与个人生存前景挂钩，有较大的道德风险，而后被禁止。尽管如此，其风险共担机制，使托迪尼概念在现代金融中重新受到关注，尤其在解决长寿风险的问题上，引入生存者信用（Survivorship Credits）来延长投资组合的寿命，或将成为未来退休收入解决方案的一部分。

　　现代托迪尼制度在传统托迪尼的基础上，改良和创新出了新的退休规划工具。前文的Savvly Fund，在机制上也做了改良，例如去世或退出的参与者，本金仍然返还，不过投资收益需留在资金池内；并且限制了参与上限比例不超过Savvly 退休金账户总金额的10%。

　　部分学者和机构也在试图引入公平化设计，以确保所有参与者在预期收益上的公平性。比较典型的例子，是加拿大嘉德资本Guardian Capital 于2022年推出的 GuardPath Longevity Solutions（包括三款不同定位的养老金产品）；以及澳大利亚昆士兰州公职人员的超级基金 QSuper于 2021年推出的一项被称为“终身养老金”的退休金计划。

　　不过，虽然托迪尼在理论上具有提高养老金总价值的优势，但其复杂的机制、历史上的不良声誉以及在遭遇如疫情、战争等极端事件方面较为敏感，仍然面临诸多挑战。这种金融安排在国际上也一直是小规模存在，欧盟部分国家、北美地区和澳洲出现过一些具有托迪尼特征的保险类或投资类金融产品。南非政府也曾采用类似的方式进行集资用于基础设施建设，但以失败告终。从国际经验来看，这类特征的产品需要在强大的金融监管下才能良性的运转，对监管系统有较高的要求。

　　对我国现阶段而言，此类实践容易触及非法集资的界限，在法律和监管层面均面临一些挑战。但不可否认的是，长寿风险是全球性的问题，当下国内的保险和信托机构也开始研究和讨论托迪尼机制在产品中的可行性。未来，创新产品机制以应对长寿风险，需要配套法律和监管制度的进一步完善和建设。

　　3、在美国ETF税收政策中，申购和赎回ETF份额采取的是实物交易方式，即：投资者用一篮子股票来换取ETF份额，或者用ETF份额换回一篮子股票，属于实物交易，而非股票销售，不用缴纳资本利得税。因此，相较于共同基金，投资ETF有实物交易非应税的优势。

　　4、美国的有限合伙企业（Limited Partnership, LP）享受税收优惠。有限合伙企业本身不直接缴纳所得税，收益和损失直接由各合伙人分担，避免双重纳税。合伙人根据自身情况进行税务申报。

　　5、美国对长期资本利得（持有超过一年的投资）征收较低的税率，最高不超过20%，而短期资本利得（持有较短时间的投资）则按普通所得税率征税，最高可达37%。因此，投资者倾向于通过延迟支付日期来享受较低的税率。【招银研究资本市场深度】从理解“人”到差异化解决方案——海外前沿养老金融企业客户分类洞察